Bài báo phơi bày các chiêu trò lừa dối phổ biến trong môi giới bất động sản nhằm gây áp lực chốt giao dịch và tạo sốt ảo trên thị trường. Các chiến lược này bao gồm việc tạo cảm giác khan hiếm sản phẩm giả (như thông báo "đã bán gần hết" dù chưa đủ điều kiện pháp lý, thậm chí sàn tự đặt cọc) để lợi dụng hội chứng FOMO của khách hàng. Môi giới còn sử dụng thủ đoạn lan truyền tin đồn về tăng giá, hạ tầng sắp triển khai để thổi phồng giá trị, hoặc "dụ khách bằng giá thấp" rồi dẫn đến sản phẩm đắt hơn. Những chiêu trò này khiến người mua vội vàng quyết định, dễ vướng vào các dự án không minh bạch hoặc giá bị đẩy lên cao. Để hướng tới thị trường minh bạch và bền vững, cần tăng cường quản lý nhà nước, minh bạch hóa thông tin và sự tuân thủ pháp luật nghiêm ngặt từ các sàn môi giới.
Chiến lược khan hiếm và áp lực chốt giao dịch tức thì
Trong hành trình gần 6 năm hoạt động trong lĩnh vực môi giới bất động sản, anh Huy Nguyện (34 tuổi) nhận định rằng, việc tạo ra cảm giác khan hiếm sản phẩm từ lâu đã trở thành một thủ thuật kinh doanh truyền thống và hiệu quả trong giới trung gian địa ốc.
Thủ thuật này thường được môi giới triển khai bằng cách truyền tải thông điệp như “đây là sản phẩm cuối cùng”, “giỏ hàng sắp cạn” hoặc “đã có nhiều khách hàng đặt cọc”. Điều này nhằm mục đích tạo ra một áp lực tâm lý đáng kể, thúc đẩy khách hàng đưa ra quyết định mua sắm vội vàng, vì lo ngại bỏ lỡ một cơ hội đầu tư hoặc sở hữu độc đáo.
Những chiến thuật gây áp lực tâm lý nhằm thúc đẩy quyết định chi tiền của khách hàng vẫn hiển hiện và hiệu quả qua nhiều năm.
Anh Nguyện giải thích thêm rằng, hội chứng Fomo (Fear of Missing Out – sợ bỏ lỡ) là một bản năng tâm lý cố hữu. Khi đối diện với thông tin về sự khan hiếm sản phẩm, người mua thường có xu hướng thúc đẩy nhanh quá trình ra quyết định, đặc biệt sau khi đã đầu tư đáng kể thời gian vào việc tìm hiểu thị trường.
Đáng chú ý, nhiều dự án hiện nay thường công bố đã tiêu thụ tới 90% giỏ hàng, bất chấp việc chưa đáp ứng đủ các điều kiện pháp lý để bán nhà ở hình thành trong tương lai. Đây thực chất là một chiến lược tạo ra “cơn sốt ảo” nhằm kích thích sự quan tâm. Mặc dù chủ đầu tư tuyên bố gần như hết hàng, các sàn môi giới vẫn duy trì hoạt động quảng cáo rầm rộ và liên tục mời chào khách hàng.
“Nếu quan sát kỹ, chúng ta sẽ nhận thấy một dự án có thể được công bố đã bán tới 95% giỏ hàng, nhưng thực tế vẫn tiếp tục được rao bán rầm rộ trong nhiều tháng, thậm chí kéo dài cả năm. Đây là một chiêu thức phổ biến nhằm tạo đà tăng giá cho các giai đoạn mở bán tiếp theo.
Thực tế thị trường cho thấy, nhiều dự án dù sở hữu vị trí đắc địa và mức giá cạnh tranh, nhưng sau cả năm chào bán cũng chỉ đạt khoảng 50% lượng sản phẩm. Thậm chí, theo tiết lộ của anh Nguyện, có những trường hợp các sàn môi giới còn chủ động đặt cọc mua chính sản phẩm của mình để tạo hiệu ứng khan hiếm giả, đánh lừa khách hàng về tính thanh khoản cao của dự án.”
Một thủ đoạn khác cũng không kém phần quen thuộc mà anh Nguyện nhận định khách hàng thường xuyên phải đối mặt là việc “tạo áp lực để chốt hợp đồng mua nhà”. Đây là một chiến thuật tâm lý nhằm tạo cảm giác cấp bách, nhấn mạnh nguy cơ giá sẽ tăng, sản phẩm sẽ hết, hoặc mất đi vị trí ưu việt nếu không hành động nhanh chóng.
Đối với những người lần đầu tham gia thị trường hoặc chưa có kinh nghiệm, việc ra quyết định mua thường dễ bị chi phối bởi cảm tính, không đủ thời gian cần thiết để nghiên cứu sâu về hồ sơ pháp lý hay so sánh kỹ lưỡng với các dự án thay thế. Hệ quả là họ có nguy cơ cao vướng vào những dự án có vấn đề pháp lý không minh bạch hoặc không đảm bảo.
Lan truyền thông tin và tạo sốt ảo trên thị trường
Với tư cách là một nhà đầu tư kỳ cựu, am hiểu sâu rộng các phân khúc từ căn hộ, đất nền, nhà phố đến bất động sản nghỉ dưỡng, anh Phan Hoàng (40 tuổi) đã quá quen thuộc với vô vàn chiêu trò từ giới môi giới. Nổi bật trong số đó là việc tung tin đồn về các đợt tăng giá sắp tới, quảng bá dự án có vị trí “vàng”, thông tin về hạ tầng sắp được triển khai, hoặc sự xuất hiện của các nhà đầu tư lớn đang đề xuất quy hoạch siêu dự án, tất cả nhằm thổi phồng giá trị của các sản phẩm hiện có.
Theo anh Phan Hoàng, những thông tin chưa được kiểm chứng này, dù thiếu căn cứ, lại có sức mạnh tạo ra một “cơn sốt” giả trên thị trường, lôi kéo sự chú ý và đẩy giá bất động sản tăng trưởng một cách “phi mã”. Trong bối cảnh thông tin tràn lan như hiện nay, người mua dễ dàng bị cuốn vào những tin đồn, nhất là khi chúng được khuếch đại trên các nền tảng mạng xã hội, đánh trúng vào tâm lý ham lợi nhuận nhanh chóng của nhiều nhà đầu tư.
Anh Hoàng cũng chỉ ra một chiêu trò khác không kém phần tinh vi và hiệu quả trong việc thu hút khách hàng: “dụ khách bằng giá”. Theo đó, môi giới sẽ quảng bá một bất động sản với mức giá cực kỳ hấp dẫn, thấp hơn đáng kể so với mặt bằng chung thị trường, khơi gợi sự tò mò của người mua. Tuy nhiên, khi khách hàng liên hệ để tìm hiểu, họ sẽ nhận được thông báo rằng căn đó “đã được bán cách đây vài ngày”. Sau đó, môi giới sẽ khéo léo giới thiệu các sản phẩm tương tự nhưng với mức giá cao hơn rõ rệt.
Để hướng tới một thị trường bất động sản phát triển bền vững, minh bạch và loại bỏ tình trạng sốt ảo, ông Lê Hoàng Châu, Chủ tịch Hiệp hội Bất động sản TP.HCM (HoREA), nhấn mạnh tầm quan trọng của sự phối hợp chặt chẽ giữa các bên liên quan. Trong đó, Nhà nước cần đóng vai trò chủ đạo, tăng cường công tác quản lý, giám sát và đặc biệt là thúc đẩy xây dựng, áp dụng cơ chế minh bạch hóa toàn diện hệ thống thông tin, dữ liệu của thị trường bất động sản.
Đối với đội ngũ môi giới và các sàn giao dịch, điều cần thiết là phải tuân thủ nghiêm ngặt các quy định pháp luật. Tuyệt đối không vì mục tiêu lợi nhuận cá nhân mà tiếp tay cho các hành vi đẩy giá, tạo sốt ảo, gây ra sự mất cân bằng và méo mó trong quan hệ cung – cầu trên thị trường.
“Thị trường bất động sản hiện đang trong giai đoạn khởi đầu của một chu kỳ mới, do đó đặc biệt nhạy cảm với mọi yếu tố tác động. Vì lẽ đó, các chủ thể tham gia cần đặt lợi ích chung của thị trường lên hàng đầu. Nếu chỉ tập trung tối đa hóa lợi nhuận trong ngắn hạn mà bỏ qua các yếu tố vĩ mô và dài hạn như cung – cầu, thị trường sẽ phải đối mặt với nguy cơ điều chỉnh mạnh mẽ, kéo theo những hệ lụy tiêu cực đến toàn bộ hệ sinh thái kinh tế,” ông Châu cảnh báo.
